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為什么在阿里巴巴上的詢價(jià)很多，然后真正成交卻很少呢？訪客來了，然后要求就某一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)，報(bào)完價(jià)格，大部分就沒有下文了，如果你追問，她就說你價(jià)格貴，或者隨便找個(gè)什么理由打發(fā)你。到底是在哪一個(gè)環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了問題呢？應(yīng)該如何改善呢？
這樣辛辛苦苦算了一個(gè)價(jià)格，最后被一句話就打發(fā)了，感覺是很憋屈的。大家都是拿著價(jià)格比來比去，特別是做貿(mào)易的，只要貨不是太差，就要求最低價(jià)，因?yàn)樗麄円惨l(fā)給別人賺差價(jià)。到阿里巴巴，他們最看重的就是價(jià)格，其次才是質(zhì)量。
而在之前的工作操作誠(chéng)信通，找我們的，正是貿(mào)易公司。因?yàn)樗麄円?jì)算最低價(jià)，覺得你價(jià)格高，就不理你了。或者人們是想先問一下價(jià)格，等對(duì)比過后，再來找你，如果你不是最低價(jià)，他們也不怎么理你，對(duì)貿(mào)易公司來說，幾乎低價(jià)是第一位的。
總體來說，一來就問價(jià)格的，是對(duì)價(jià)格最看重的。要么我怎么感覺，一過來馬上要我報(bào)價(jià)的，都有一種本能的抗拒，好像什么都不重要，就價(jià)格重要。真正有意向的客戶，會(huì)問我做過什么案例，有沒有可以參考的，或者我有圖紙，你們看看能不能做等等。如果上來就要報(bào)價(jià)，幾乎百分之九十九沒戲。
不過，也有例外的情況，就是那些要我報(bào)價(jià)的，我沒報(bào)，他就反復(fù)的問能不能盡量報(bào)，不能報(bào)價(jià)的原因是什么？像這一類，就顯得比較有誠(chéng)意，值得報(bào)價(jià)。如果是那些一上來就問價(jià)格，我沒報(bào)，他就什么都沒說的，愛報(bào)不報(bào)那種，報(bào)了也沒多大作用。
這個(gè)好像也不能怪別人比價(jià)格，因?yàn)槿思乙彩窍胍嶅X， 同時(shí)也要從自身找原因，大家不斷比價(jià)格，是因?yàn)槲覀兺|(zhì)化嚴(yán)重，缺乏特色，缺乏差異化，沒有高的附加值。
如果我們能夠顯示出自己的與眾不同，提供更有價(jià)值的服務(wù)，和同行沒有可比性，別人就很難去比價(jià)格。如果來咨詢我們的是直接客戶，而不是中間商，那客戶最在意的，就不一定是價(jià)格，因?yàn)橹苯佑脩粢氖悄隳芙o他帶來的價(jià)值。直接客戶比較注重產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，中間商尤其貿(mào)易商注重價(jià)格。直接客戶，才是相對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶，他們的詢價(jià)比較靠譜一點(diǎn)，只要你能證明你的確能給他帶來更好的價(jià)值，那么價(jià)格就是次要一點(diǎn)的。
我在目前的深圳展柜廠工作，就深有體會(huì)，除了港澳臺(tái)的貿(mào)易商以外，和大陸貿(mào)易商一般做不成什么生意，因?yàn)榇箨戀Q(mào)易商對(duì)國(guó)內(nèi)的情況比較熟悉，言語溝通各方面都沒有障礙，他們能輕易的找到更便宜的供應(yīng)商。港澳臺(tái)的客戶比較注重產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，而且他們消費(fèi)水平高，對(duì)價(jià)格沒有大陸的貿(mào)易商這么敏感，加上信息不對(duì)稱，與他們做生意，是相對(duì)比較輕松的，可見選擇面對(duì)的群體很重要，也許換一個(gè)群體，生意會(huì)更好。
從營(yíng)銷的角度講，除非能提供更多的創(chuàng)新服務(wù)，吸引那些需要這種服務(wù)的客戶，才能夠提高利潤(rùn)水平，因?yàn)闆]有創(chuàng)新服務(wù)，的確也沒有理由多收人家錢。如果你的人品很吸引別人，人家以跟你做生意為榮，或者對(duì)你最放心，那產(chǎn)品和價(jià)格都是比較次要的。
互聯(lián)網(wǎng)上比價(jià)很容易，換商家也容易，客戶的忠誠(chéng)度一般不高，相信如果是你做長(zhǎng)期生意的，也會(huì)貨比三家。如果你很有特色，能夠提供高附加值的服務(wù)，或者顯得與眾不同，與同行沒有可比性，就能吸引一部分愿意為價(jià)值買單的人。
